אומנות גיוס הון

למי שקורא עיתונים נדמה שכולם מצליחים לגייס השקעה, דפי העיתונות הכלכלית מרוחים בספורי הצלחה מרשימים, אבל מה לעשות שהמציאות שונה לחלוטין? בפועל רוב מאמצי הגיוס של חברות צעירות נכשלים, רק כ- 20% מהחברות מצליחות לגייס השקעות בשנה הראשונה לחייהן, ברור לחלוטין כי משימת גיוס הון הינה משימה מורכבת ואולי מהמורכבות אתן מתמודדים מנהלי חברות צעירות וצומחות.


מדוע גיוס הון הינה משימה כל כך בעייתית? כמי שמלווה בהצלחה לא מעטה תהליכי גיוס בארץ ובחו"ל הגעתי למסקנה כי מדובר בשתי סיבות עקריות. הראשונה, באמת חלק מהחברות לא ראויות לגיוס, (חברות חסרות "סיפור" ראוי, הפועלת בשוק בעייתי ומספקות פיתרון לא תחרותי). אולם זו רק סיבה אחת, הסיבה השניה והראויה להתייחסות, הינה שונה לחלוטין ונאוצה בהתייחסות מנהלי החברות לתהליך הגיוס. רבות מהחברות ומהמנהלים אותן לא ערוכים לתהליך מורכב וקשה זה, (ראשית יש להבין כי מדובר בתהליך ולא בארוע, תהליך מורכב ארוך הדורש הערכות מקצועית ללא פשרות) ולא פעם אני מתקל בגישה (המוכרת תנו כישראלים) והיא.. יהיה בסדר....


אז כמה נקודות שבכל זאת ראויות להתייחסות רצינית

בניית אסטרטגייה עסקית ברורה - מניסיוני בעבודה עם עשרות חברות, כולל גדולות ואטרקטיביות, עולה כי לרובן יש תוכנית עסקית או מודל עסקי מגובש. למרות זאת, תוכנית עסקית ברת מימוש (לא פסימית אלה קונסרבטיבית, יחי ההבדל הקטן) ותקציב פעילויות מגובש לטווח הקצר והבינוני הינם מצרכים נדירים., לא הרחיב אלה גם בניית תוכנית עסקית היא אומנות.. הדורשת מקצועיות ולא פחות חשוב הבנת תפקידה של התוכנית כחלק ממערך הגיוס. ואל כך במאמר אחר..


הערכות לבדיקת נאותות. אף פעם לא מוקדם מדי - כבר בשלב מקדמי כדאי ורצוי (ואולי הכרחי) להיערך לבדיקת נאותות. רבות מהעסקות נופלות מאחר והמתאם בין הצהרות החברה לבין ממצאי בדיקת הנאותות לא ממש גדול, בלשון המעטה. יש לוודא כי מבנה הבעלות ברור, שהמידע הפיננסי אמין ושאין בעיות ניהוליות וכדומה.


תכנון ובנייתPitch לא הרבה מנהלים באמת מבינים את חשיבות ה"סיפור" (במשמעותו העסקית והטהורה). ה-Pitch אמור להעביר מסר אחד ברור (אך לא פשוט). תשכחו מתוכניות עסקיות של 100 עמודים ומצגת אין סופית, זה לא "יביא את הכסף", וכמו כן תיזהרו מהפרזות והגזמות. משקיע לא ממש מתלהב מסיפורים ארוגנטיים חסרי בסיס. אמנות האיזון עומדת פה למבחן.


הצינורת הנכונים אתרו ופנו למשקיע "בצינורת הנכונים". המציאות מוכיחה כל פעם מחדש עובדה פשוטה: איתור ופנייה למשקיע באופן אקראי הינה כמעט תמיד בזבוז זמן. אין כמו פנייה דרך בנקאי השקעות מתאים שיפתח דלתות. כאשר משקיע מקבל טלפון מבנקאי מוכר שאומר לו: "שמע, נתקלתי בחברה פצצה. אני בחנתי אותה ונראה לי שתאהב אותה", ההסתברות שהדלת באמת תיפתח (ולא רק מטעמי נימוס כמקובל באירופה) גדלה פלאים. אגב, שליחת תוכנית עסקית במייל במקרה הטוב לא מועילה ובמקרה הרע מזיקה ועוד איך.


הסיפור.. הסיפור הסיפור.. הציגו "סיפור" מעניין, אמין ומגרה. נושא זה הינו עקב אכילס של מנהלים רבים, אשר אינם מכירים את "כללי המשחק" ואינם ערים לניואנסים. הם נופלים לכל מלכודת אפשרית ובעיקר לא מצליחים להעביר את הסיפור. מדוע? כי אינם מודעים לכך שזה מה שצריך לעשות - למכור סיפור מעניין, אמין, בעל פוטנציאל ומגרה את בלוטות תאוות הבצע.


ולסיכום אורך רוח.. הצטיידו באורך רוח. זהו מצרך חשוב באיתור משקיע כי התהליך לא פשוט ומורכב. במהלך החשיפה למשקיעים פוטנציאלים, סביר להניח כי תיתקלו בהתייחסויות מכעיסות שאתם תזהו כיהירות, חוסר הבנה וכדומה. זכרו, בסיפור האמיתי, המשקיע יחפש כל סיבה מדוע לא להשקיע, בעוד שאתם מזהים פוטנציאל, המשקיע מזהה סיכון. סייעו לו לשכך את הסיכון.


0 views
  • LinkedIn Social Icon